Честно о продажах. Почему не получается?

Многолетняя практика работы вебмастером коммерческого ресурса показала, что сам сайт, сколь бы совершенным он не был, довольно плохо справляется с продажами.

Хорошо, если посетитель зайдёт по чьей-то рекомендации, уже подготовленный к встрече с Вашим предложением. Либо сам проявит невиданную инициативу, и что-нибудь спросит по email- как правило, после непродолжительной переписки, убедившись в серьёзности и компетентности саппорта, он становится покупателем. Но если такого взаимодействия не случилось сразу, то и клиента из серфера обычно тоже не получается.

Даже если при этом на Вашем сайте предлагается нечто, крайне нужное этому человеку.

Почему так происходит?

Тут нет парадокса, ибо человеческая психика сложна. Вы не задумывались, почему телевизионная реклама с тупой настойчивостью повторяется снова и снова, по пять раз в час, в практически неизменном варианте? Почему точно так же поступают радиостанции? Почему на рекламных плакатах вдоль трасс воспроизводятся одни и те же постеры? Да только потому, что однократного воздействия на человека абсолютно недостаточно, чтобы он воспринял данное рекламное предложение, выделил его на фоне других, практически аналогичных. Нужно приложить определенную настойчивость, иногда даже назойливость, чтобы продвинуть свой товар на переполненном рынке.

Хорошо, с рекламой на бытовом уровне все понятно. Но ведь ситуация стопроцентно переносима и на онлайновое поведение пользователя- как правило, он попадает на Ваш сайт случайно, и больше никогда на него не вернется. У него есть только 30 секунд на восприятие Ваших предложений (это статистические данные), после чего человек или за что-то зацепится взглядом, или навсегда покинет ресурс.

Второе вероятнее, и для Вас это конкретный цейтнот.

И абсолютно не важно, как Вы пишите свои тексты- длинно ли, коротко ли, талантливо или топорно. Эти тексты всё равно не читают, в лучшем случае их бегло просматривают взглядом. И Вам не следует даже пытаться донести все тонкости своего предложения до серфера сразу. Необходимо лишь заинтересовать его, чтобы он не убежал с сайта.

Но и после того, как серфер остался на сайте и стал в него вчитываться, явно не стоит обрушивать на человека массу сведений. Человек все равно не потянется за кошельком, ему нужно время на обдумывание. Возможно, он поюзает поиск, попытается выйти на аналоги, и выбрать уже из нескольких похожих предложений самое симпатичное.

Вот в этот момент и происходит Ваше расставание с потенциальным клиентом. Лишь немногие возвращаются. А в результате- крайне низкая конверсия трафика наших сайтов, от наблюдения которой плакать хочется. Ведь конверсия на уровне 0,05%-1% - это просто слезы...

Так что же мы делаем неправильно? Да практически всё...

В Раше всё сильно запущено, к сожалению. У нас в основном молятся на так называемые "одностраничники". Но даже школьнику очевидно, что это больше похоже на цирк с клоунами, нежели на что-то действительно серьёзное. А взрослые люди уж тем более в детские игры, как правило, не играют.

А как надо? Один из возможных вариантов:

Серьёзные манимейкеры этот момент давно поняли, и вовсе не стремятся заставить свои сайты продавать- им отводится иная задача. В англоязычном Интернете даже прижился специальный термин- "захватчик email". Вот этим "захватом" email-а посетителя сайты и занимаются (назовём такие сайты модным сегодня словом "аутландер"). А дальнейшее взаимодействие с потенциальным клиентом осуществляется с помощью концепции email-маркетинга.

В неразрывной связи с сайтами-аутландерами связано понятие follow-ups (последовательная доставка дозированной информации, осуществляемая с определенным интервалом), и под эту концепцию разворачивается целая инфраструктура, которую Вы без труда сможете наблюдать на практически любом буржуйском манимейкерском сайте. Задача которого состоит вовсе не в том, чтобы произвести продажу товара или услуги. Она совсем другая. Пробудить интерес посетителя, заинтриговать его, посулить горку вкусных плюшек, и предложить ему для получения подробной информации ввести в поле формы свой email.

И вовсе не для того, чтобы потом спамиться со всякой чепухой, как сразу подумает русский человек, привыкший к абсолютно примитивным одноходовым комбинациям. Нет, конечно. Всё намного тоньше.

Перенос разговора из онлайна в оффлайн- это умный ход. По целому ряду причин.

С корреспонденцией обычно работают без спешки, не торопясь. Письмо- это не просмотр странички в web-е, когда неизвестный автор непонятно чего и непонятно от кого хочет, а посетитель ему абсолютно ничем не обязан. Тут человек действительно вникает в контент писем, так как в ответ ему обычно нужно выполнить какое-то действие. И, если письмо никак не похоже на спам, а сходу заявляет, что тогда-то на таком-то сайте достопочтеннейший сэр был так любезен, что затребовал информацию по такому-то вопросу, и прочая, и прочая - будьте уверены, письмо это будет со вниманием прочтено. Потому что достопочтеннейший сэр помнит, что так оно и было.

Более того, если информационное наполнение оказалось небесполезным, получатель этой маленькой рассылочки со вниманием прочтёт и остальные письма, приходящие с определённым интервалом, обычно в одни сутки. И с каждым из этих писем пользователь будет вспоминать о сайте, читая о все новых и новых предложениях, на которые он бы никогда не обратил внимания, просто бегло просмотрев ресурс. Практика показывает, что серия из 5-7 писем в плане осуществления продаж эффективнее простого посещения сайта примерно в раз в десять.

Ну а если владелец сайта-аутландера хоть маленько разумеет в маркетинговых изысках, догадается включить в свои письма самый желанный звук, который рад услышать любой человек - звук его имени - то не будет доля владельца тяжка, а судьба печальна. По крайней мере, с точки зрения КПД его сайта по сравнению со смешными "одностраничниками", трогательными в своей наивности, и похожими друг на друга, словно инкубаторные шарикоподшипники.


Кажется ли Вам прочитанное здравым?
Хотите узнать больше о технологии?
Ну так узнайте.